Caso de éxito: de 12 a 68 solicitudes de presupuesto al mes en un proyecto B2B industrial
Qué hicimos, en qué orden y con qué resultados en una empresa industrial que dependía de la publicidad de pago: diagnóstico, arquitectura, contenido técnico y medición de leads cualificados.
Punto de partida: mucha inversión en pago y un canal orgánico plano
El proyecto era una empresa industrial española que fabrica y monta soluciones a medida para clientes B2B, con equipo comercial propio y ticket medio alto. Llegó a Posicionaze con una situación reconocible: el 85 % de sus solicitudes de presupuesto venían de campañas de pago, el coste por lead había subido de forma continua durante dos años y el canal orgánico aportaba unas doce solicitudes al mes, casi todas de marca.
La web tenía cuatro años, un blog con artículos genéricos publicados sin criterio y una sección de productos con descripciones tomadas del catálogo comercial. No había páginas específicas para las aplicaciones industriales por las que sus clientes buscaban realmente, ni contenido que respondiera a las preguntas técnicas del proceso de compra.
El objetivo acordado fue concreto y medible: multiplicar por tres las solicitudes de presupuesto orgánicas en doce meses y reducir la dependencia del canal de pago sin perder volumen total de oportunidades.
Diagnóstico: tres problemas que bloqueaban el crecimiento
El primer problema era de indexación y arquitectura. El rastreo reveló que un tercio de las URLs útiles no estaba en el índice por una combinación de paginación mal resuelta, parámetros de filtro generando duplicados y enlazado interno que dejaba páginas de producto a cinco clics de la home. La autoridad del dominio se estaba repartiendo entre cientos de URLs sin valor.
El segundo era de intención de búsqueda. El análisis de demanda mostró que sus clientes no buscaban el nombre comercial de los productos, sino la aplicación y el problema: tipos de instalación, normativa aplicable, materiales, capacidades. No existía ninguna página que respondiera a esas búsquedas, así que el tráfico llegaba a artículos informativos sin salida comercial.
El tercero era de medición. Los formularios no registraban el origen, las llamadas no se rastreaban y no había eventos de conversión configurados, lo que hacía imposible saber qué contenido generaba oportunidades reales. Antes de tocar nada más, montamos esa medición: sin ella, cualquier decisión posterior habría sido a ciegas.
Los primeros noventa días: técnico, arquitectura y medición
Empezamos por lo que bloqueaba: consolidación de duplicados con canonicals y reglas de parámetros, resolución de la paginación, reducción de la profundidad de clic con un enlazado interno nuevo desde categorías y home, y limpieza de más de doscientas URLs sin valor. Las páginas de producto pasaron de cinco a dos clics de profundidad.
En paralelo diseñamos la nueva arquitectura orientada a la demanda real: una capa de páginas por aplicación industrial, cruzada con una capa por sector cliente, y las páginas de producto como soporte técnico de ambas. Cada página tenía asignada una intención de búsqueda principal y un objetivo de conversión.
Y completamos la medición: eventos de formulario con campo de origen, seguimiento de llamadas con número dinámico, y un informe mensual que unía datos de Search Console con las oportunidades registradas en su CRM. Desde el tercer mes se podía decir con datos qué páginas generaban presupuestos.
Del mes 4 al 9: contenido técnico escrito con los ingenieros
La parte que explica el resultado no fue técnica, fue de contenido. Producimos treinta y seis páginas en seis meses, todas trabajadas en entrevistas con los ingenieros y los comerciales de la empresa. Cada página de aplicación incluía criterios de selección, rangos de capacidad, normativa aplicable, plazos de fabricación reales, esquemas propios y casos resueltos con cifras.
Ese material tenía una ventaja que ninguna agencia puede inventar: era información que solo esa empresa tenía. Los comerciales empezaron a usar las páginas como apoyo en sus visitas, lo que confirmó que el contenido respondía a las preguntas reales del proceso de compra.
El bloque de preguntas frecuentes de cada página se construyó con las dudas que llegaban al equipo comercial, no con un generador de preguntas. Ese detalle fue determinante para captar búsquedas de cola larga muy específicas y, más adelante, para aparecer citados en respuestas generativas del sector.
Autoridad: pocas acciones, bien elegidas
En autoridad hicimos un trabajo deliberadamente reducido: presencia en tres asociaciones sectoriales, dos artículos técnicos firmados por su director de ingeniería en medios especializados, y un estudio con datos propios sobre plazos y costes de instalación en su segmento, que consiguió dieciocho enlaces editoriales y varias menciones en prensa económica regional.
Fueron menos de treinta enlaces en todo el año, pero todos desde sitios con audiencia real del sector. Ese perfil, unido al contenido técnico, fue suficiente para superar en las búsquedas de aplicación a competidores con dominios mucho más antiguos.
También reforzamos el enlazado interno como palanca de autoridad: las páginas de aplicación recibían enlaces desde el blog técnico y desde las páginas de sector, concentrando fuerza donde estaba el negocio en lugar de dispersarla.
Resultados a los doce meses y qué haríamos distinto
Las solicitudes de presupuesto orgánicas pasaron de una media de 12 al mes a 68, con un 74 % clasificadas como cualificadas por el propio equipo comercial. El tráfico orgánico creció un 212 %, pero el dato relevante para la dirección fue otro: la inversión en pago se redujo un 40 % manteniendo el volumen total de oportunidades, y el coste por lead del conjunto bajó de forma sostenida.
Las páginas de aplicación generaron el 61 % de esas solicitudes, las de sector el 22 % y el blog técnico el 17 %, este último sobre todo como primer contacto que después convertía en visitas posteriores. La página que más presupuestos generó fue una que no estaba en el plan inicial y que apareció al analizar las consultas de Search Console del cuarto mes.
Si repitiéramos el proyecto, cambiaríamos dos cosas: haríamos las entrevistas con ingeniería antes de cerrar el mapa de contenidos, porque nos habría ahorrado tres páginas que no funcionaron, y montaríamos la integración con el CRM desde el primer mes en lugar del tercero. Es el tipo de aprendizaje que aplicamos ahora en todos los proyectos B2B industriales que llevamos.
